市場(chǎng)銷(xiāo)售中網(wǎng)站產(chǎn)品市場(chǎng)拓展中機(jī)會(huì)與把握
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 2013-06-15
在多家行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的時(shí)候,除了價(jià)格因數(shù)外,上述的的接力法則,和銷(xiāo)售人員的心理等因數(shù)就至關(guān)重要了;我們?cè)诳蛻?hù)溝通中,從分將我們?cè)诼糜涡袠I(yè)的一些案例,包括經(jīng)驗(yàn)分享給客戶(hù);同時(shí)讓客戶(hù)知道并不是做個(gè)網(wǎng)站,就是完成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的公司,網(wǎng)站如何推廣,如何獲取一個(gè)好的排名,結(jié)合客戶(hù)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一些經(jīng)驗(yàn),在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中有效的結(jié)合起來(lái)才是關(guān)鍵
本文的作者多年一直從事一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最基礎(chǔ)的服務(wù),中小企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)服務(wù),辛酸與榮辱與共吧閑來(lái)休息時(shí),兜里有兩個(gè)硬幣就順手拿出來(lái)在桌上玩了一下小時(shí)候長(zhǎng)玩的一個(gè)游戲,兩位同樣的物體,一個(gè)拋在空中,在沒(méi)有墜落的情況下同時(shí)撿起另外一個(gè)但是因?yàn)橛玫氖莾蓚�(gè)硬幣都是平面的,所以難度就加大了也就是這個(gè)過(guò)程和現(xiàn)在市場(chǎng)銷(xiāo)售聯(lián)系起來(lái),做了一下的案例分析,希望對(duì)從事市場(chǎng)銷(xiāo)售的朋友有所幫助
案例解析:
游戲:兩枚硬幣,一個(gè)放于桌面中間處,一個(gè)握在手中,游戲的規(guī)則是將手中的硬幣拋起來(lái)后,將桌面上的另外一枚硬幣拿到手中,然后接住空中墜落的硬幣(拋起來(lái)的硬幣必須始終接在手中),最后兩個(gè)硬幣同時(shí)在一個(gè)手中視為游戲結(jié)束
解釋:桌面上硬幣比作市場(chǎng)資源(客戶(hù)),手里的硬幣如我們的資源(產(chǎn)品)
要求1:單手完成
1.一只手來(lái)完成,硬幣拋起,然后完成整個(gè)動(dòng)作,相對(duì)比較困難,成功幾率較低
案例市場(chǎng)模式解析:如果將兩個(gè)握在一個(gè)手中,采用這種慣用的模式的成功記錄概率偏低
方法變動(dòng):如果放置于桌面的硬幣立起來(lái),那么整個(gè)流程就很容易完成;那我們可以理解為做為置于桌面上的硬幣的兩種方式,平放和豎起,完全可以視為客戶(hù)的狀態(tài),一種是有合作需求,但是尚不明確,二是需求和產(chǎn)品吻合度相對(duì)較高
2.要求單手完成,硬幣必須平放
市場(chǎng)解析:成功率如上所述,那么如何才能做到將這個(gè)流程完成? 因?yàn)?ldquo;拋起來(lái)的硬幣必須始終接在手中(即自己要對(duì)產(chǎn)品的把握有信心)”,那么這里就可以采用多次將硬幣拋起來(lái),將桌面的硬幣一點(diǎn)點(diǎn)移動(dòng)到桌面的邊緣,這樣在最后兩個(gè)硬幣握在一個(gè)手中就可以完成
案例市場(chǎng)模式解析:客戶(hù)如果在需求確實(shí)不明確,合作意向性等完全掌控不住的情況下,銷(xiāo)售人員的循序漸進(jìn)的引導(dǎo)和溝通就起到了主要作用,多次拋出,一點(diǎn)點(diǎn)平移就如同客戶(hù)多次拜訪跟蹤,最后促成合作模式
3.如果不限制單手完成,硬幣必須平放
這種模式完全可以借助另外一只手,一個(gè)拋起,另外一只手撿起桌面上的硬幣,但是這里面還必須通過(guò)將硬幣迅速移到桌面邊緣來(lái)拿起來(lái);
市場(chǎng)解析:另外一種就如同我們借助外部力量來(lái)完成的整個(gè)流程,通過(guò)客戶(hù)的周?chē)P(guān)系或是一些商業(yè)技巧等
作為市場(chǎng)和銷(xiāo)售的從業(yè)者,上面的這個(gè)游戲詮釋了一個(gè)基本的銷(xiāo)售流程和客戶(hù)狀態(tài),在市場(chǎng)方向沒(méi)有問(wèn)題,自我產(chǎn)品定位符合受眾全體的情況下,如果在客戶(hù)需求明確的情況我們做好自己產(chǎn)品就可以完成整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程;但是這里面必然會(huì)有客戶(hù)需求不明確,如何引導(dǎo)客戶(hù)客戶(hù)認(rèn)知產(chǎn)品,甚至為客戶(hù)創(chuàng)造需求的問(wèn)題,那在在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,要像辦法讓客戶(hù)了解這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì),產(chǎn)品對(duì)他他們帶來(lái)的好處
做銷(xiāo)售的過(guò)程很多情況下就是第二部分的過(guò)程,需要一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo),不能急于求成,同時(shí)還要考慮外界因素,比如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等等
當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員在一個(gè)行業(yè)擁有一定的社會(huì)資源或是公司本身的市場(chǎng)地位可以的情況下,第三種方式才會(huì)實(shí)現(xiàn),也就是擁有一定的人脈關(guān)系,社會(huì)資源才會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程起到助力作用
以上問(wèn)題中還可以演變的市場(chǎng)問(wèn)題和策略:如面臨市場(chǎng)變化,政策方向,人員基本素質(zhì),溝通方式等等以后有時(shí)間在做討論,
近期營(yíng)銷(xiāo)案例分享:
近期做了一個(gè)長(zhǎng)白山旅游網(wǎng)(),客戶(hù)是外地人,對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本不懂,多年里一直利用傳統(tǒng)的方式從事旅游業(yè)務(wù),客戶(hù)群體主要是長(zhǎng)白山旅游的目標(biāo)客戶(hù),做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是為了拓展一個(gè)新的渠道,洽談客戶(hù)中遇到了一個(gè)問(wèn)題就是如何讓客戶(hù)知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的步驟和方向,客戶(hù)也聯(lián)系了多家網(wǎng)絡(luò)公司,雖然最后是選擇我們合作的,但是其中曲折可以和大家分享下客戶(hù)最后選擇合作的主要直接原因是他知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)東西,具體每個(gè)環(huán)節(jié)如何操作!
文章編輯: 365webcall網(wǎng)頁(yè)客服系統(tǒng)(www.365webcall.com)
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